Связаться с нами
Остались вопросы? Свяжитесь с нами!
При отправке Вы даете свое согласие на обработку персональных данных
Связаться с нами
Остались вопросы? Свяжитесь с нами!
При отправке Вы даете свое согласие на обработку персональных данных
8. Создание умных сайтов
9. Танцевальный консалтинг
Классификатор услуг
Разработка
Коммерческой политики
правила реализации бизнес процессов подразделениями Компании в части продаж и продвижения товаров или услуг, утвержденные руководством для практического выполнения сотрудниками.
Коммерческая политика это:
Основными целями Коммерческой политики являются:
- Эффективное осуществление продаж и продвижения товаров или услуг Компании в соответствии с установленными приоритетами.
- Максимизация маржинальной прибыли – если Компания ставит такую задачу продажникам.
- Увеличение объемов продаж за счет привлечения новых Клиентов и развития действующих Клиентов.
Коммерческая политика нужна для детализации выбранной Стратегии продаж и соблюдения этой Стратегии сотрудниками. В ней определены такие вещи как:
3
Принципы управления продажами и продвижением товаров в приоритетных Сегментах рынка.
1
Выделены приоритетные Сегменты рынка (кого выгоднее всего обслуживать) - четко обозначены приоритеты продаж по Каналам сбыта, географии, группам товаров.
4
Принципы планирования и формирования отчетности менеджеров по продажам.
2
Принципы классификации Клиентов Компании по различным признакам (типы Клиентов, стадии взаимоотношений и т.д.) и условия работы по отношению к тем и или иным типам Клиентов.
В целом, Коммерческая политика включает в себя комплекс принципов и правил, определяющих взаимоотношения между Компанией и ее Клиентами:
1
Что в данный момент выгоднее / приоритетнее – привлекать Новых Клиентов или развивать Действующих? Какой должен быть баланс усилий здесь?
4
Как наиболее эффективно управлять Территорией продаж и работой Менеджеров по продажам?
2
Принципы, методы привлечения Новых Клиентов (как должны работать «хантеры» в отделе продаж).
5
Как лучше всего замотивировать свой торговый персонал? Или персонал Дистрибьютора?
3
Принципы, методы развития Действующих Клиентов (как должны работать «фермеры» в отделе продаж).
Приложения Коммерческой политики по-хорошему должны содержать нужные инструменты, крайне необходимые для эффективного осуществления продаж, например:
- Форму Карты территории продаж – описывает деление территорий продаж по определенным правилам, оценку этих территорий и приоритеты развития продаж на них.
- Форму Плана развития Действующего Клиента (ПРК) – как его конкретно развивать?
- Форму Системы мотивации для торговых представителей и т.д.
Коммерческая политика является основным документом, с которым работает руководитель отдела продаж (РОП) и менеджеры по продажам. На основании описанных в Коммерческой политике принципов и правил менеджеры выстраивают эффективную работу с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджер по продажам ЧЕТКО знает ЗАЧЕМ, ЧТО и КАК он должен делать.
Также в Коммерческой политике определено, каким требованиям должен отвечать Клиент для присвоения ему того или иного типа, и какие условия в зависимости от этого ему предоставить:
4
Порядок действий, связанный с отгрузкой Новым Клиентам.
5
И другие важные условия в части обеспечения продаж и продвижения продукции Компании.
1
Размер скидок, бонусов и порядок их предоставления.
3
Сроки отсрочки платежа, лимита кредита, финансовая дисциплина.
2
Условия проведения трейд-маркетинговых активностей (трейд-акции, промо-акции и т.д.) – с КЕМ и ЧТО делаем, либо не делаем.
Коммерческая политика разрабатывается индивидуально под каждую Компанию, но эффективный набор разделов, блоков мы уже давно выработали в своей практике.
Коммерческую политику, на наш взгляд, Компания должна разработать и внедрить ОБЯЗАТЕЛЬНО, пусть в упрощенном виде. Если мы хотим много и эффективно продавать, надо придумать и зафиксировать, КАК это сделать наилучшим образом!
Получить консультацию по разработке Коммерческой политики
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Другие услуги
Создание умных сайтов
Танцевальный консалтинг
