Связаться с нами
Остались вопросы? Свяжитесь с нами!
При отправке Вы даете свое согласие на обработку персональных данных
Связаться с нами
Остались вопросы? Свяжитесь с нами!
При отправке Вы даете свое согласие на обработку персональных данных
8. Создание умных сайтов
9. Танцевальный консалтинг
Классификатор услуг
Стратегия продаж
Стратегия продаж неразрывно связана с Маркетинговой стратегией, разрабатывается для отделов продаж, определяет планирование продаж, ценообразование по Каналам продаж и Клиентам, скидки и бонусы, а также другие аспекты, которые влияют на продажи.
1
Подразделения продаж и менеджеры по продажам не знают своих приоритетов, поэтому нет концентрации в работе, а результаты продаж не устраивают Руководство.
6
Не используются возможности продавать дороже, т.к. менеджеры не знают КОМУ и КАК это можно сделать. Не используется кастомизированный подход в продажах. Часто низкая цена используется менеджерами как основной аргумент.
5
Можно обнаружить низкую (хуже отрицательную) эффективность по Каналам продаж, по Территориям продаж, если сделать подробный анализ. Как говорится: «Торговали - веселились, подсчитали – прослезились».
2
Менеджеры продают ВСЁ ВСЕМ…Потому что чётко не определено ЧТО и КОМУ выгодно продавать? КПД такой работы – очень низкий.
3
Результаты продаж достаются слишком высокой ценой, с помощью избыточных ресурсов.
4
Планерки, совещания не приводят к выполнению Плана продаж.
7
Система мотивации не работает.
Для чего нужна Стратегия продаж?
Каких целей она помогает достичь?
3
Сделать продажи стабильными, управляемыми. Так, чтобы не зависеть:
а) от 3-5 ключевых Клиентов: «вдруг откажутся и пропали 70% продаж…»;
б) от одного успешного менеджера «вдруг уволится или устроит забастовку и прощай 70% продаж…».
а) от 3-5 ключевых Клиентов: «вдруг откажутся и пропали 70% продаж…»;
б) от одного успешного менеджера «вдруг уволится или устроит забастовку и прощай 70% продаж…».
1
Стать одним из Лидеров в своем сегменте, ценовом либо продуктовом.
6
Повысить эффективность совместной работы отделов продаж и маркетинга.
2
Увеличить объемы продаж (как действующим, так и новым Клиентам).
5
Увеличить долю рынка либо произвести эффективный выход на новые рынки и т.д.
4
Регулярно производить успешный ввод новой продукции на рынок (максимально быстро и с минимальными затратами).
Как мы уже говорили про Бизнес-стратегию, мастерство и секрет заключаются в
том, чтобы сформировать Стратегию продаж таким способом, который не скопируют конкуренты и получить длительное конкурентное преимущество в продажах и в бизнесе в целом.
том, чтобы сформировать Стратегию продаж таким способом, который не скопируют конкуренты и получить длительное конкурентное преимущество в продажах и в бизнесе в целом.
Стратегия продаж будет успешной, в том случае,
когда в Компании:
когда в Компании:
1
Стратегические цели обоснованы и понятны менеджменту.
4
Проводится анализ и планирование продаж.
2
Есть Бизнес-стратегия, которая определяет вводные для Стратегии продаж.
5
Работают квалифицированные и обученные сотрудники.
3
Система маркетинга обеспечила нужный Конечному потребителю Продукт.
Для разработки Стратегии продаж необходимо продиагностировать Систему продаж, провести анализ рынка, конкурентов и потребителей. Обычно эти мероприятия проводятся в виде стратегических сессий, совещаний рабочих групп, кабинетных и полевых исследований, аудита продаж.
При разработке затрагиваем следующие объекты анализа:
- Рынок, в т.ч.: конечный потребитель, покупатели (дистрибьюторы, торговые сети, торговые точки и т.д.);
- Продукт / услуга;
- Процессы / технологии продаж;
- Процессы / технологии продвижения;
- Персонал.
Затем для разработки Стратегии продаж определяются:
4
Предпочтительные каналы сбыта. Через КОГО продаем? Сколько таких Каналов нужно?
5
Какими конкурентными преимуществами должна обладать продукция Компании.
1
Цели продаж, обычно в количественном выражении. А также, с какой целью и как Компания продает свои товары/услуги.
6
Подходы в ценообразовании, скидках, кредитовании Клиентов.
7
Финансовые ограничения.
2
Стратегический потребитель – это лица, на которых в первую очередь направлена Стратегия, потому, что они сильнее всего влияют на то, какие товары и услуги будут куплены.
Производитель
3
Целевые рыночные сегменты (ценовые, продуктовые и т.д.). ЧТО и КОМУ Компания продает?
Стратегический
потребитель
потребитель
Конечный
потребитель
потребитель
После того, как необходимые ответы получены, можно сказать, что для Компании определены краткосрочные и долгосрочные перспективы бизнеса.
Стратегия продаж – это часть Стратегии бизнеса (Стратегического плана). Мы привыкли думать, что Стратегия - это набор подходов, технологий, инструментов.
Например, Стратегия продаж может включать в себя:
Хорошо, когда все эти подходы, инструменты как-то оформлены, материальны.
Если решения согласованы «устно», то мы считаем, что у Компании нет Стратегии продаж.
Стратегия продаж – это часть Стратегии бизнеса (Стратегического плана). Мы привыкли думать, что Стратегия - это набор подходов, технологий, инструментов.
Например, Стратегия продаж может включать в себя:
- Коммерческую политику, в т.ч. приоритеты продаж по Каналам сбыта, географии, группам товаров;
- План продаж в разбивке по целевым сегментам;
- Систему мотивации (бонусов) Клиентов;
- Технологию, инструменты развития продаж Действующих Клиентов;
- Технологию, инструменты привлечения Новых Клиентов;
- И т.д.
Хорошо, когда все эти подходы, инструменты как-то оформлены, материальны.
Если решения согласованы «устно», то мы считаем, что у Компании нет Стратегии продаж.
- Чтобы не получилось, как в шутке «Красной бурды»: «Экзамены: плавание (устно)…».
В результате Вы получаете продуманную Стратегию продаж, с которой можно идти вперед!
Получить консультацию
по разработке
Стратегии продаж
по разработке
Стратегии продаж
Оставьте свои контакты, и мы свяжемся с Вами
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Другие услуги
Создание умных сайтов
Танцевальный консалтинг
