Услуги

Разработка Коммерческой политики

 Коммерческая политика – это документ, помогающий Компании и ее сотрудникам осознанно и много продавать.8775b46a1497f436806993fa8b7b655b

Основными целями Коммерческой политики являются:

• Эффективное осуществление продаж и продвижения товаров или услуг Компании в соответствии с установленными приоритетами (стратегическими целями).
• Максимизация маржинальной прибыли – часто Компания ставит такую задачу менеджерам по продажам.
• Увеличение объемов продаж за счет привлечения новых Клиентов и развития действующих.

Коммерческая политика нужна для детализации выбранной Стратегии продаж и выполнения этой стратегии сотрудниками. 

ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ:

Принцип – это то, что выше правил, что не меняется в рамках действующей Стратегии (Бизнес-стратегии, Стратегии продаж).

• Как лучше классифицировать Клиентов, чтобы легче и больше им продавать.
Какие признаки использовать? Например, по типу Клиента (ряд характеристик, вплоть до психотипа, если умеете с ним работать, по Стадии взаимоотношений и т.д.).
• Кому, какие условия и преференции положены, чтобы больше зарабатывать маржи?
• Как лучше управлять продажами (орг. структура, инструменты управления и т.д.), чтобы все было стабильно или, наоборот, динамично?
• Как и когда лучше планировать продажи (каналы, география и т.д.) и в каком виде лучше отчитываться.Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в Коммерческой политике принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.

ПРАВИЛА И ИНСТРУМЕНТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОЛИТИКИ:

Правило – это то, как лучше делать, но бывают исключения.

Мы рекомендуем разработать такие инструменты для эффективного осуществления продаж, например:
• Ключевые правила, подходы к привлечению Новых Клиентов;
Дальше уже за рамками Коммерческой политики разрабатывается технология продаж с конкретными скриптами продаж.
• Форму Плана развития Действующего Клиента (ПРК).
ПРК - это наше ноу-хау, можем поделиться.
• Форму Карты территории продаж – описывает деление территорий продаж по определенным правилам, оценку этих территорий и приоритеты развития продаж на них.
• И другие полезные инструменты.

Коммерческая политика является основным документом, с которым работают руководители подразделений продаж и менеджеры по продажам. На основании описанных в ней принципов и правил менеджеры выстраивают взаимодействие с Клиентами Компании. Благодаря такой политике менеджмент ЧЕТКО знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с Клиентами каждого типа.

ВАЖНО ОПРЕДЕЛИТЬ ТРЕБОВАНИЯ К КЛИЕНТАМ:

В Коммерческой политике ВАЖНО определить, каким требованиям должен отвечать торговый партнер (Клиент), для присвоения ему того или иного Типа, и какие условия в зависимости от этого ему предоставить:
• Размер скидок, бонусов и порядок их предоставления;
• Условия проведения трейд-маркетинговых активностей (трейд-акции, промо-акции и т.д.) – с КЕМ и ЧТО делаем, либо не делаем;
• Сроки отсрочки платежа, лимита кредита, финансовая дисциплина;
• Порядок действий, связанный с отгрузкой Новым Клиентам;
• И другие важные условия в части обеспечения продаж и продвижения продукции Компании.

Коммерческая политика разрабатывается индивидуально под каждую Компанию, но в целом, ее содержание достаточно типовое и логичное.

Вы можете получить бесплатно Содержание Коммерческой политики, просто написав нам запрос.

Коммерческую политику, на наш взгляд, Компания должна разработать и внедрить ОБЯЗАТЕЛЬНО, пусть в упрощенном виде.  Ведь, если мы хотим много и эффективно продавать, надо придумать и зафиксировать, КАК это сделать наилучшим образом и донести это сотрудников!

Обратный звонок