Услуги
Планирование продаж
«Когда нет плана работы, когда дела текут изо дня в день, тогда бизнес становится простым хаосом».
Джордж Вашингтон
Сколько мы не делали аудитов деятельности (продажи, закупки), почти всегда сталкиваемся с одним и тем же – отсутствием корректного планирования продаж.
КАК мы предлагаем наладить Планирование продаж в Компании:
- Определяемся с Ресурсами – КТО у нас (в Компании) будет планировать:
- Делаем профиль должности планировщика;
- Решаем, где и как его найти;
- Запускаем поиск;
- Помогаем с подбором и адаптацией сотрудника.
- Определяемся с Методикой (пока ищем планировщика):
- Сроки, методы, объекты – как это будет работать;
- Вводные (ориентиры для планирования) и источники данных – где и что брать.
- Разрабатываем и настраиваем Систему планирования:
- Настраиваем Процесс;
- Настраиваем Инструменты (формы, таблицы, что должно быть в Учетной системе и т.д.);
- Автоматизируем контур планирования (по возможности).
- Разрабатываем и настраиваем Систему мотивации на выполнение планов продаж:
- Чтобы не получилось, что хорошо спланированные планы продаж не выполняются(((
У нас уже есть:
- Наработанные профили должности, методика подбора планировщиков.
- Наработанные методики и кейсы планирования с разных рынков.
- Большой опыт настройки Систем планирования в разных Компаниях.
- Большая любовь к Планированию)))
Расскажем о нашем подходе немного подробнее
Важность планировщика:
Конечно, важно, чтобы Планирование, как функция, работало стабильно.
Для этого нужно выделять отдельного ответственного с аналитическими способностями и знанием инструментов (Excel, 1С, умение работать с большими массивами данных).
Когда есть с кого спросить, есть результат. Дальше – дело техники.
Что касается Методики, то Планирование продаж делится:
- По сроку:
- Годовое;
- Оперативное (месяц, квартал) – в зависимости от цикла продажи.
- По методу:
- «сверху вниз» (top-down planning);
- «снизу вверх» (bottom-up planning);
- «цели вниз – план вверх» (goals down-plans up planning).
- Руководство, передавая «цели вниз», обеспечивает выполнение Стратегии Компании.
- Менеджеры самостоятельно анализируют продажи, дистрибуцию и т.д.
- Менеджеры самостоятельно планируют и защищают необходимые ресурсы для роста продаж.
- По объекту планирования:
- Планирование розничных продаж – проще, несмотря на то, что розничных точек много. Их потребности на поверхности, они счетные.
- Планирование оптовых продаж – обычно существенно сложнее из-за неопределенности действий оптового канала продаж. Что только не скрыто в недрах этого канала… Тут как раз поможет технология и хороший планировщик.
Хорошо, когда в Компании работает и то, и то.
В первом случае, руководство Компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своих отделов продаж.
Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые передаются руководителю на утверждение.
В третьем случае, руководство Компании разрабатывает ориентиры для планирования (цели, показатели по развитию дистрибуции и т.д.). На основании этих вводных, а также Стратегии продаж (хорошо, когда есть), отдел продаж составляет план, а также список ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.
Как показывает практика, третий метод является самым эффективным. Например, когда-то мы являлись частью такого подхода, хорошо работавшего в Компании «Вимм-Билль-Данн».
В третьем случае, это хорошо работает, потому что:
В итоге выигрывают ВСЕ, т.к. план получается продуманный, и не навязанный менеджерам.
Вводные (ориентиры для планирования) и источники данных могут быть такие:
- Стратегия продаж Компании.
- Аналитика продаж по товарным категориям, группам (лучше за 2-3 года).
- В т.ч. с учетом сезонности.
- Прогнозы и тенденции рынка.
- План запуска новых продуктов.
- Информация об изменении цен.
- План маркетинговых активностей на год.
- Стратегия развития бизнеса Клиентов.
- Планы действий конкурентов.
- И т.д.
Что важно сделать для постановки Системы планирования:
После того, как определимся с методикой и пока подбираем планировщика -
- Разработать и ввести все необходимые Документы Системы (например, Регламент планирования).
- Разработать и внедрить все нужные Технологии, Инструменты (например, формы планов и отчетов с необходимой аналитикой).
- Подобрать и замотивировать людей, в т.ч. на выполнение планов продаж.