Планирование продаж

«Когда нет плана работы, когда дела текут изо дня в день, тогда бизнес становится простым хаосом».

Джордж Вашингтон

Сколько мы не делали аудитов деятельности (продажи, закупки), почти всегда сталкиваемся с одним и тем же – отсутствием корректного планирования продаж.

КАК мы предлагаем наладить Планирование продаж в Компании:

1. Определяемся с Ресурсами – КТО у нас (в Компании) будет планировать:
   • Делаем профиль должности планировщика;
   • Решаем, где и как его найти;
   • Запускаем поиск;
   • Помогаем с подбором и адаптацией сотрудника.
2. Определяемся с Методикой (пока ищем планировщика):
   • Сроки, методы, объекты – как это будет работать;
   • Вводные (ориентиры для планирования) и источники данных – где и что брать.
3. Разрабатываем и настраиваем Систему планирования:
   • Настраиваем Процесс;
   • Настраиваем Инструменты (формы, таблицы, что должно быть в Учетной системе и т.д.);
   • Автоматизируем контур планирования (по возможности).
4. Разрабатываем и настраиваем Систему мотивации на выполнение планов продаж:
   • Чтобы не получилось, что хорошо спланированные планы продаж не выполняются(((

У нас уже есть:

1. Наработанные профили должности, методика подбора планировщиков.
2. Наработанные методики и кейсы планирования с разных рынков.
3. Большой опыт настройки Систем планирования в разных Компаниях.
4. Большая любовь к Планированию)))

Расскажем о нашем подходе немного подробнее

Важность планировщика:

Конечно, важно, чтобы Планирование, как функция, работало стабильно.

Для этого нужно выделять отдельного ответственного с аналитическими способностями и знанием инструментов (Excel, 1С, умение работать с большими массивами данных).

Когда есть с кого спросить, есть результат. Дальше – дело техники.

Что касается Методики, то Планирование продаж делится:

1. По сроку:
   • Годовое;
   • Оперативное (месяц, квартал) – в зависимости от цикла продажи.

Хорошо, когда в Компании работает и то, и то.

2. По методу:
   1. «сверху вниз» (top-down planning);
   2. «снизу вверх» (bottom-up planning);
   3. «цели вниз – план вверх» (goals down-plans up planning).

В первом случае, руководство Компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своих отделов продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые передаются руководителю на утверждение.

В третьем случае, руководство Компании разрабатывает ориентиры для планирования (цели, показатели по развитию дистрибуции и т.д.). На основании этих вводных, а также Стратегии продаж (хорошо, когда есть), отдел продаж составляет план, а также список ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным. Например, когда-то мы являлись частью такого подхода, хорошо работавшего в Компании «Вимм-Билль-Данн».

В третьем случае, это хорошо работает, потому что:

• Руководство, передавая «цели вниз», обеспечивает выполнение Стратегии Компании.
• Менеджеры самостоятельно анализируют продажи, дистрибуцию и т.д.
• Менеджеры самостоятельно планируют и защищают необходимые ресурсы для роста продаж.

В итоге выигрывают ВСЕ, т.к. план получается продуманный, и не навязанный менеджерам.

3. По объекту планирования:
   • Планирование розничных продаж – проще, несмотря на то, что розничных точек много. Их потребности на поверхности, они счетные.
   • Планирование оптовых продаж – обычно существенно сложнее из-за неопределенности действий оптового канала продаж. Что только не скрыто в недрах этого канала… Тут как раз поможет технология и хороший планировщик.

Вводные (ориентиры для планирования) и источники данных могут быть такие:

1. Стратегия продаж Компании.
2. Аналитика продаж по товарным категориям, группам (лучше за 2-3 года).
   • В т.ч. с учетом сезонности.
3. Прогнозы и тенденции рынка.
4. План запуска новых продуктов.
5. Информация об изменении цен.
6. План маркетинговых активностей на год.
7. Стратегия развития бизнеса Клиентов.
8. Планы действий конкурентов.
9. И т.д.

Что важно сделать для постановки Системы планирования:

После того, как определимся с методикой и пока подбираем планировщика -

1. Разработать и ввести все необходимые Документы Системы (например, Регламент планирования).
2. Разработать и внедрить все нужные Технологии, Инструменты (например, формы планов и отчетов с необходимой аналитикой).
3. Подобрать и замотивировать людей, в т.ч. на выполнение планов продаж.