Услуги

Аудит отдела продаж

Увеличение продаж – именно для этого и проводится аудит отдела продаж. Ведь эффективно работающие менеджеры по продажам – это залог успешной работы всей Компании. Аудит позволит провести проверку процесса работы с разных сторон: квалификация персонала, оптимальность и исполнение бизнес-процессов, применяемые методики, инструменты, оптимальность системы мотивации персонала.

 Существует 3 элемента эффективной Системы продаж:

  1. Сильная команда. Это грамотные, квалифицированные сотрудники, обученные, аттестованные и мотивированные на результат.
  2. Отлаженная схема продаж, наличие эффективной Технологии продаж. Регламентированные бизнес-процессы в Компании.
  3. Конкурентный продукт. Четко выделенные Ключевые факторы успеха (КФУ) по сравнению с аналогичным товаром.

auditotdelaprodaj 1

 

Аудит отдела продаж поможет выявить:

  • Потенциал существующей Системы продаж, ее слабые стороны, риски.
  • Что можно сделать для повышения эффективности продаж.
  • Как лучше управлять данной Системой продаж. 

Существует множество инструментов и методов для анализа эффективности отдела продаж, например: 

  • «Тайный покупатель» - стараемся делать сразу на входе.
  • Наблюдение за работой менеджеров по продажам, прослушивание их переговоров с Клиентами. Если работаем с Отделом прямых продаж, то совместные «полевые визиты». Такие наблюдения дают очень много пищи для ума)))
  • Опрос действующих Клиентов.
  • Чек-листы, заполнение которых поможет определить пробелы и упущения в работе, в процессе продаж.
  • Оценка «воронки продаж», конверсии от входящего лида до реальной сделки.
  • Оценка полученных результатов работы: отчеты, планы.
  • SWOT-анализ, который поможет выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы в развитии отдела продаж и Компании в целом.

 Когда будет проведена оценка отдела, появится большой объем информации, с которой в дальнейшем нужно работать и превращать недочеты в «точки роста», в перспективные возможности.

План аудита Системы продаж может отличаться в зависимости от типа Компании, но общая структура такова:

  1. Диагностика существующей Системы продаж:

    1. Тайный покупатель – потом вместе слушаем записи.
    2. 1 106

    3. Аудит существующих внутренних регламентирующих Документов (ВРД):
      • Изучаем разработанные документы (Политики, Регламенты, Стандарты, Инструкции и т.д.).
      • Запрашиваем орг. структуру, анализируем должностные инструкции отдела продаж.
      • Анализируем существующие Формы предоставления отчетности.
      • Смотрим CRM-систему (если есть), анализируем «воронку продаж» и конверсии по ней.
    4. Интервью с Начальником отдела продаж (НОП):
      • Анализируем текущие показатели продаж, методы планирования и контроля.
      • Анализируем методы и инструменты для привлечения Новых Клиентов и развития Действующих Клиентов.
      • Анализируем действующую Систему мотивации.
    5. Выборочные либо тотальные интервью с менеджерами по продажам:
      • Анализируем уровень знаний менеджеров, их навыков и компетенций.
      • Определяем сильные и слабые стороны.
  2. Подготовка отчета и предложений по результатам диагностики отдела продаж:

    1. Предложения по внедрению недостающих Документов, в т.ч. Стандартов работы.
    2. Рекомендации по использованию необходимых инструментов и методик.
    3. Определение ключевых моментов для развития отдела, «точек роста».
  3. Разработка плана развития:

    1. Внедрение более долгосрочного планирования продаж (при необходимости).
    2. Разработка необходимых (недостающих) ВРД.
    3. Разработка Плана развития компетенций персонала, в т.ч. помощь при обучении и аттестации сотрудников отдела.
    4. Разработка и внедрение более эффективной Технологии продаж, в т.ч. ее инструментов (скриптов, чек-листов и т.д.).
    5. Разработка и внедрение более эффективной Системы мотивации.
    6. Разработка и внедрение Стандартов отчетности (более наглядных отчетов).
    7. Настройка / перенастройка вместе с НОП Системы контроля работы сотрудников, в т.ч. CRM-системы.

По результатам проведенного аудита будет предоставлен отчет по эффективности всех элементов работы отдела продаж, а также даны рекомендации по ее улучшению. Далее вместе делаем План изменений. Это первый и очень важный шаг по внедрению действенной Системы продаж.

     

Обратный звонок