Услуги

Разработка Маркетинговой стратегии

"Стратегия в маркетинге в том, где мы играем и как выигрываем. А тактика в том, чтобы выбрать верную стратегию — и реализовать ее."

Марк Ритсон

marketing strategy

Маркетинговыми стратегиями принято называть весь комплекс разнообразных маркетинговых мероприятий, которые направлены на достижение Компанией своих бизнес-целей.

В качестве целей обычно выбираются такие:

  • увеличение объема продаж / увеличение доли рынка;
  • рост числа заказов и клиентской базы в определенном сегменте;
  • увеличение прибыли;
  • увеличение доли высокомаржинальных продуктов и т.д.

Как мы обычно разрабатываем Маркетинговую стратегию:

  1. Получаем или разрабатываем вводные по Бизнес-стратегии (часто в упрощенном виде). В т.ч. понимаем бизнес-модель Компании-заказчика.
  2. Проводим маркетинговый аудит (анализ рынка и Компании, в т.ч. SWOT-анализ).
  3. Определяем стратегические маркетинговые цели (обязательно SMART).
  4. Выбираем приоритетные сегменты рынка для освоения (при необходимости проводим маркетинговые исследования).
  5. Разрабатываем Комплекс маркетинга (Продукт, Цена, Каналы сбыта, Продвижение) под каждый приоритетный сегмент.
  6. Оформляем Стратегию в удобном, наглядном виде.
  7. Делаем Планы работ по каждому приоритетному направлению Стратегии.

Почему у нас получается:

  • Потому, что есть наработанные методики разработки бизнес-стратегий, есть много шаблонов бизнес-моделей.
  • Потому, что есть большой практический опыт разработки и внедрения Маркетинговой стратегии, инструментов маркетинга (опыт с 1993 года).
  • Потому, что следим за трендами в потреблении, проводим много маркетинговых исследований, понимаем, что происходит сейчас.
  • Потому, что делаем не просто бумагу, «подпираем» все планами работ.
  • Потому, что Маркетинг – это не только наша работа, но и жизнь!

Какие Маркетинговые стратегии лучше работают - спросите у нашего эксперта

Разработка Маркетинговой стратегии:

Главными условиями разработки успешной Маркетинговой стратегии должны быть:

  • Ее подчиненность общей корпоративной стратегии, бизнес-стратегии Компании;
  • Ее согласованность с другими функциональными стратегиями и политиками: стратегией продаж, производственной стратегией, кадровой политикой и т.д.

Если образно представить себе Маркетинговую стратегию в виде ствола дерева, то ветвями такого дерева будут:

  • Брендинг;
  • Ассортимент;
  • Ценообразование;
  • Реклама;
  • Участие в разнообразных выставках;
  • Организация и оформление мест продажи;
  • И т.д.

В общем, все, что в классике (по Ф. Котлеру) относится к Комплексу маркетинга – 4 P никто не отменял:

4P

Вопрос – что делать конкретно в каждом их этих P? На него и должна ответить Маркетинговая стратегия.

Планирование маркетинга и Маркетинговая стратегия:

В современном мире компании все чаще планируют не только сохранить или увеличить свою долю на уже существующем рынке, но прежде всего нацелены на поиск новых, на расширение уже имеющихся источников получения прибыли, на создание новых продуктов, рынков сбыта. Для того, чтобы решить эти и другие подобные задачи, необходимо, чтобы процесс планирования маркетинга происходил системно, как обозначено на рисунке.

Картинка 2

Каждой компании следует разделить весь рынок на сегменты, отобрать наиболее привлекательные из них и разработать стратегию, как обслуживать выбранные сегменты более эффективно, чем конкуренты.

После постановки стратегических маркетинговых целей проходим следующие шаги:

1) Более детальный анализ - количественная оценка спроса и его прогноз;

2) Сегментирование рынка (потребителей, клиентов);

3) Выбор наиболее привлекательных целевых сегментов;

4) Позиционирование товаров (для выбранных сегментов);

5) Анализ и формирование конкурентных преимуществ (так называемых УТП).

Дальше уже разрабатываем Комплекс маркетинга (Продукт, Цена, Каналы сбыта, Продвижение) под каждый приоритетный сегмент

Виды маркетинговых стратегий, как их определить:

Конечно, все маркетинговые стратегии должны быть ориентированы на управление Комплексом маркетинга (4P). Маркетинговая стратегия не может определять только продвижение, иначе она может превратиться только в Коммуникационную стратегию.

Конкурентная маркетинговая стратегия, которую выбирает Компания, зависит от ее рыночной доли. Ф. Котлер в 90-е годы предложил следующее деление Маркетинговых стратегий:

  • Стратегии Лидеров;
  • Стратегии Претендентов;
  • Стратегии Последователей;
  • Стратегии Аутсайдеров.

На наш взгляд это деление по-прежнему актуально, т.к. правила игры зависят от рыночной силы игроков.

При этом Маркетинговая стратегия должна быть разработана в зависимости и от жизненного цикла конкретных продуктов Компании. Эта стратегия будет различна на следующих стадиях:

  • Разработка продукта (например, здесь очень важны функции НИОКР / R&D);
  • Выведение товара на рынок (например, здесь преобладают компетенции в части продаж и продвижения);
  • Рост;
  • Зрелость;
  • Упадок.

Для описания стратегии можно использовать такие стратегические определяющие:

- географическое выделение рынка (локальный, региональный, национальный);

- степень знакомства с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок);

- объем обработки рынка (один сегмент, несколько сегментов, высь рынок);

- концентрация на одном из инструментов маркетинга (цена, качество, сервис и т.д.). Например, делаем ставку на низкие цены, выбираем соответствующее позиционирование и т.д.;

- первичная цель (объем продаж, рентабельность и т.д.);

- отношение к конкурентам (агрессивное, нейтральное);

- отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства).

Обратный звонок