Услуги
Система продаж
Система продаж - это процесс организации работы отдела продаж для достижения поставленного коммерческого результата Компании.
Основными целями формирования системного подхода к продажам являются:
- Разработка и внедрение инструментов, позволяющих добиваться плановых показателей.
- Управляемое развитие каналов и рынков сбыта, товаров или услуг.
- Переход от «пассивных» продаж к «активным» (в большинстве случаев).
- Системное управление процессамиразвития действующих и привлечения новых Клиентов.
Для внедрения Системы продаж необходимы ресурсы, которыми являются время, персонал, материальные и нематериальные активы.
Разработка Системы на наш взгляд состоит их следующих этапов:
- Аудит и анализ текущей деятельности отдела продаж, диагностика ключевых бизнес-процессов:
- Состав и структура отдела продаж, взаимодействие со смежными отделами и службами;
- Система планирования и учета продаж, отчетность;
- Анализ существующей Системы мотивации;
- Оценка профессиональных навыков менеджеров, знаний техники продаж, продукта, переговоров.
- Описание работы сотрудников Отдела продаж:
- Написание должностных инструкций, регламентов, стандартов работы и форм отчетности;
- Описание бизнес-процессов, их оптимизация;
- Определение и введение Системы KPI (ключевые показатели эффективности), внедрение Системы мотивации сотрудников;
- Работа с командой:
- разработка программы обучения;
- обучение персонала;
- постановка и корректировка задач, определение функционалов;
- построение Системы аттестации персонала;
- построение Системы адаптации нового сотрудника;
- обучение сотрудников Отдела действовать согласно стандартам работы и нормативам продаж;
- обучение продавцов навыкам эффективных продаж;
- периодическая оценка профессионального потенциала менеджеров на соответствие требованиям должности;
- формирование команды по итогам аттестации и работы.
- Внедрение разработанных Документов, Технологий и стандартов работы, контроль их исполнения, мониторинг эффективности деятельности Отдела продаж:
- Ознакомление всех сотрудников команды с Системой продаж, в том числе всеми разработанными Документами, Технологиями и инструментами;
- Обучение и объяснение всех этапов и тонкостей, адаптация сотрудников;
- Периодическое проведение аттестаций менеджеров по продажам;
- Оценка результатов деятельности Отдела в целом и каждого менеджера отдельно по итогам отчетного периода.
Но даже идеальная Система продаж не даст желаемых результатов, если сотрудники недостаточно квалифицированы и не замотивированы на достижение целей Компании.